直播帶貨在今年年初時就異常的火熱，又在今年的 “雙11”中，直播電商的地位和所發(fā)揮的作用又進一步凸顯出來。
“偶買噶，買它！”
“全網(wǎng)最低價，只給我們家！”
“家人們，趕緊搶哦，限量500件！”
在動輒上百萬人觀看的直播間，主播奮力推銷著產(chǎn)品，鼓勵粉絲下單，可謂是熱火朝天。
然而，我們發(fā)現(xiàn)，直播“翻車”事件屢屢出現(xiàn)：
主播和商家在商品的價格和送福利上沒有達成一致，銷售額沒有達成；
兩個直播間，同樣的商品，價格卻都不一樣；
客戶收到貨后，體驗感和直播間描述或展示的千差萬別；
通過直播間購買的商品，退貨率出奇的高，據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，頭部直播退貨率達到30%，腰部直播高達70%。
在這里，更深次的原因，我們不做探討，今天得有店整理了一些直播帶貨的技巧，圍繞直播前、中、后整個流程，從選品、氛圍、復(fù)盤等多個角度講述。希望能對各位商家?guī)硪恍嵸|(zhì)性的幫助。
一、直播帶貨前：精準選品
在電商交易中，選品是至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，有些主播翻車事故很多是因為前期選品出現(xiàn)問題。
那商家要做直播帶貨，想要達到預(yù)期效果，商家和主播就要配合好做好品控：
1、不同的主播，其粉絲的消費能力也大有不同，那在商品的選擇上，就要考慮價格問題，是否與粉絲的消費能力相匹配。
2、產(chǎn)品的定位，是否與主播、還有粉絲特質(zhì)相接近，選了不符合粉絲喜好的產(chǎn)品，很容易帶貨翻車。
3、產(chǎn)品質(zhì)量一定要有保證，不能說客戶收到貨后，大失所望，那更談不上復(fù)購了，對口碑也會產(chǎn)生負面的影響。
4、主播也要提前做好產(chǎn)品的試用、演示，并對有可能會發(fā)生的事做出預(yù)判，以免造成直播現(xiàn)場失控，不然就很尷尬了。
回顧一下大V們的直播，也難免會出現(xiàn)直播“事故”，我們要從中吸取經(jīng)驗。
在選品環(huán)節(jié)，得有店再給出三點建議：
1、引流款
這些一般指“1元包郵”、“9.9包郵”的低價產(chǎn)品。這些產(chǎn)品雖然利潤不高，卻可以為直播間帶來大量粉絲，同時也能帶動其他產(chǎn)品的銷量，這些低價產(chǎn)品也不容易被退貨。
2、粉絲福利款
在直播過程中，主播就是為寵粉送出的福利，可以利用一些相對低價又超值的產(chǎn)品，如市場價透明的產(chǎn)品，“限時秒殺，只有一千份”、“前1000名下單送面膜”，如此可以營造直播間的搶購緊迫感和產(chǎn)品的稀缺感，刺激粉絲快速下單。
3、組合套餐款
我們買東西時，也會經(jīng)常看到第二件半價，第三件0元，就為了享受優(yōu)惠而選擇囤貨，這樣的定價設(shè)置，會讓粉絲感覺優(yōu)惠力度很大，不容錯過。
二、直播帶貨中：把控節(jié)奏，營造氛圍
一般情況下一場直播開播時長達2-4個小時，這很考驗團隊的配合力和意志力的，尤其考驗主播的口才及臨時應(yīng)對能力。在直播過程中，這兩點還是需要注意一下的：
1、產(chǎn)品賣點、體驗
因為直播間產(chǎn)品很多，主播在介紹產(chǎn)品時，要把每款產(chǎn)品的最大亮點在有限的時間里呈現(xiàn)出來，并且要現(xiàn)場體驗，通過講故事、或模擬一個使用場景，有必要時，助理也要做配合，更能讓粉絲直觀感受到產(chǎn)品的價值，
2、氛圍
以前我們是商場逛街，現(xiàn)在可以說是在直播間“云逛街”，那么整個購物氛圍就顯得很重要。直播環(huán)境布置，要給粉絲一種身臨其境的感覺，粉絲的購買欲才有可能被激發(fā)。
除了那些頭部主播，自帶大咖效應(yīng)，像更多的是我們這些腰部主播，要在幾秒鐘吸引用戶停留，主播也需要有比較好的外在形象、個人表達風(fēng)格，還有一些內(nèi)在魅力，讓用戶對你有記憶點，這樣就更能提高在同行中的競爭力。
3、節(jié)奏
通常，一場直播的節(jié)奏是很快且緊湊的，直播間有多少產(chǎn)品、產(chǎn)品的出場順序、每個產(chǎn)品介紹預(yù)留的時間，主播都要清晰明了，整個節(jié)奏把控就有了。
另外，主播就要具有很強的感染力和號召力，在短時間里激發(fā)觀眾對當(dāng)下所介紹產(chǎn)品的購買欲，當(dāng)用戶打出疑問時，也要及時的去回應(yīng)，時刻照顧到粉絲的情緒和反饋。
三、直播帶貨后：復(fù)盤總結(jié)
不管是電商平臺賣貨，還是直播帶貨，當(dāng)直播結(jié)束后，都要去復(fù)盤、總結(jié)這次的成果，優(yōu)化方案，下次如何做提升客戶的下單率和復(fù)購率。
1、復(fù)盤直播數(shù)據(jù)，優(yōu)化帶貨方案
數(shù)據(jù)包含總觀看人數(shù)、每個時間段用戶的在線人數(shù)、單次直播的漲粉人數(shù)、評論數(shù)、單款產(chǎn)品成交量等等，通過對數(shù)據(jù)的復(fù)盤，主播也可以很好的了解到粉絲的喜好，找到更適合直播的時間，更適合帶貨的產(chǎn)品品類和價格等，從而不斷調(diào)整優(yōu)化帶貨方案。
2、收集粉絲的反饋，提升售后服務(wù)
直播結(jié)束，并不代表銷售過程完成了，后續(xù)的售后服務(wù)也是能夠直接影響到用戶的消費體驗的，主播需要及時跟進訂單處理，要保證發(fā)貨的正常流程。
除此之外，主播團隊也可以在引流的粉絲群中詢問粉絲對于產(chǎn)品價格和使用感的反饋，對存在的問題進行針對性解答，這樣子做也可以加強粉絲對主播的信任感。
直播帶貨的本質(zhì)是建立在口碑上的經(jīng)濟模式，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)是保證其長遠發(fā)展的關(guān)鍵。
現(xiàn)在直播平臺那么多，淘寶、抖音、快手，而小程序直播它具有天然優(yōu)勢，將微信生態(tài)的流量沉淀成私域流量，還可以借助小程序的營銷工具高效引流，同時也可導(dǎo)入到線下門店，提高門店流量，幫助線下門店更好賣貨，實現(xiàn)線上線下一體化聯(lián)動。
目前已有十多萬商家開通了小程序直播。百果園深耕私域流量，小程序會員突破2800萬，7月25日-26日連續(xù)兩天的直播，微信單日成交額破3000萬。
8月7日立邦油漆通過小程序直播，單場銷售破150萬，直播間購買轉(zhuǎn)化率高達22%。
我們看到小程序直播的表現(xiàn)也很亮眼，有很多已經(jīng)開通得有店小程序的商家還沒有開通直播的，也可以嘗試結(jié)合直播去賣貨，而那些還沒有做小程序的，也可以通過得有店快速搭建適合品牌業(yè)務(wù)的小程序，借助分銷、砍價、拼團、直播等這些工具來為門店高效引流，沉淀品牌的忠實粉絲群，持續(xù)挖掘粉絲價值！
